La clave para conseguir la confianza de los consumidores es crear vínculos emocionales. Algunas técnicas son:
- Pasar del concepto de consumidor al de persona: los consumidores compran, las personas viven.
- Del producto a la experiencia: los productos cubren necesidades, la experiencia cubre deseos.
- De la honestidad a la confianza: la honestidad se espera, la confianza debe ser ganada.
- De la calidad a la preferencia: la calidad existe, la preferencia crea la venta.
- De la notoriedad a la aspiración: ser conocido no significa ser amado.
- De la identidad a la personalidad: la identidad se relaciona con el conocimiento de la marca, la personalidad habla del carácter y el carisma de la firma.
- De la función al sentimiento: la función habla de cualidades superficiales y prácticas acerca del producto, el sentimiento se vincula con el diseño que es sensorial.
- De la ubicuidad a la presencia: la ubicuidad es ser visto, la presencia es emocional.
- De la comunicación al diálogo: comunicar es decir lo que ofrezco para vender, dialogar es compartir con el consumidor.
- Del servicio a las relaciones: el servicio vende, las relaciones representan conocimiento.
Ana Borja Viejo
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